Еліяху Голдратт - Я Завжди Це Знав

Основні концепції бестселера Еліяху Голдратта, Ілана Ешколі та Джо Брауна Ліра

Усі компанії стикаються з різними факторами, що заважають їхньому успіху та оптимальній продуктивності. Відповідно до Теорії Обмежень (ТОС), ці фактори можуть або слугувати інструментами для підвищення ефективності, або ж стати бар'єрами для розвитку.

У своїй книзі Я Завжди Це Знав! Еліяху Голдратт, Ілан Ешколі та Джо Браун Лір демонструють, як Теорія Обмежень може ефективно застосовуватися у сфері роздрібної торгівлі.


П'ять кроків Теорії Обмежень для роздрібної торгівлі

Багато практиків ТОС не завжди розрізняють поняття "обмеження" і "вузьке місце" (ресурс, потужність якого обмежує здатність системи генерувати прибуток). У роздрібній торгівлі обмеження не завжди пов’язані із потужністю конкретного ресурсу, а часто залежать від попиту на ринку.

Крок 1: Визначити обмеження системи

У роздрібній торгівлі основним обмеженням є кількість клієнтів, що заходять до магазину.

  • Більший потік покупців = Більший обсяг продажів.
  • Вплив трафіку на прибутковість підтверджує відомий вислів Вільяма Ділларда: "Місце, місце, місце".
  • Це пояснює, чому рітейлери надають перевагу локаціям із високим рівнем відвідуваності та готуються до сезонних піків продажів, таких як передріздвяні закупівлі.

Крок 2: Усунути проблему відсутності товару в наявності

  • Наявність товарів є ключовою темою роздрібних конференцій та тренінгів.
  • Правильний вибір товарів, ефективне ціноутворення та оптимальне розташування підвищують прибутковість магазину.
  • Незважаючи на це, ритейлери часто нехтують наявністю товарів, що знижує потенційні продажі.

Крок 3: Узгодити рішення з визначеним обмеженням

  • Роздрібні мережі часто страждають від недостатньої узгодженості цілей.
  • Як і у виробництві, рітейлери часто зосереджуються на локальній ефективності замість загального прибутку.
  • Політики постачання повинні першочергово зменшувати дефіцит товарів, а не лише знижувати витрати.
  • Закупівля великими партіями може зменшити витрати на одиницю товару, але часто призводить до надлишкових запасів та неефективного використання ресурсів.

Крок 4: Посилити обмеження системи

  • Зменшення дефіциту товарів підвищує задоволеність клієнтів та формує лояльність.
  • Швидке поповнення запасів дозволяє магазинам краще реагувати на локальні уподобання покупців.
  • Оптимальні рівні товарних запасів сприяють розвитку сарафанного радіо та підвищенню утримання клієнтів.

Крок 5: Якщо обмеження усунуте, повернутися до першого кроку

Цей крок є одним із найскладніших у виробництві.

  • В операційній діяльності покращення можуть змістити обмеження на сторону ринку.
  • У продажах покращення можуть повернути обмеження назад у виробничі процеси.
  • У роздрібній торгівлі обмеженням завжди залишається кількість клієнтів у магазині, незалежно від рівня оптимізації процесів.

Висновок

Теорія Обмежень – це потужний підхід, який допомагає бізнесам ідентифікувати та усувати ключові обмеження у їхніх системах. У роздрібній торгівлі, де головним обмеженням є кількість покупців, стратегії повинні фокусуватися на залученні, утриманні та конверсії клієнтів. Узгоджуючи товарні запаси, ланцюг постачання та стратегії продажів із цими обмеженнями, бізнеси можуть максимізувати прибутковість і продуктивність.